Тест: какому телефону вы похожи?

Выявление потребностей клиента с помощью техники СОПРАНО

Абсолютное большинство продавцов задают вопросы технического характера. Таким образом они выясняют у клиента параметры товара, чтобы подобрать наиболее подходящий. Это может быть размер платья или цвет вазы. Но не все из них знают о необходимости задавать клиенту продающие вопросы, направленные на выявление его потребности. А ведь это именно то, что позволяет сделать такое предложение покупателю, от которого практически невозможно отказаться. О том, как выявить потребность клиента в прямых продажах, расскажем ниже.

Метод СОПРАНО предполагает использование и технических, и продающих вопросов.

Ситуационные

Это те самые технические вопросы, речь о которых шла ранее. Они позволяют выяснить физические свойства продукта.

Например: «Какой размер колец носит ваша невеста?», «Сколько метров в комнате, в которой будет висеть лампа?», «Подарок предназначен мужчине или женщине?», «Какой возраст юбиляра?»

Как понять, что клиент готов купить?

Вопросы: «Вам раньше приходилось использовать подобный товар?», «Вы уже пробовали этот продукт?», «Вы уже ознакомились с аналогичными услугами?», «Чем пользуетесь сейчас?»

Принципы

Эти вопросы необходимы для установления приоритетов потребителя, его видения идеального продукта. Получив на них ответы, вы будете точно знать, товар с какими характеристиками стоит предлагать клиенту, а с какими нет.

Например: «На что вы обратите внимание в первую очередь?», «По каким критериям проводите отбор?», «Какой бренд вы предпочитаете?»

Решение

Эта часть беседы позволяет понять, что общение происходит именно с тем человеком, который будет принимать решение (ЛПР – лицо, принимающее решение), или выяснить, кто будет это делать. В ситуации, когда принимать решение будет больше одного человека, целесообразно инициировать общение со всеми. Это не всегда возможно. Тогда просто предоставьте контактному лицу всю информацию, дайте ему с собой необходимые материалы. Это могут быть образцы, брошюры и т. д. В этом случае он сможет раскрыть преимущества вашего продукта наиболее полно.

Вопросы могут быть следующие: «Вы сами принимаете решение о…?», « Я правильно понимаю, что в принятии решения будут участвовать…?»

Аналоги

Для решения каждой проблемы существует несколько вариантов. Например, устранить угревую сыпь можно с помощью народных средств, лечебных кремов, услуг косметолога либо сменой косметики и т. д. Если вы не можете предоставить клиенту тот продукт, который он предпочитает или привык использовать, предложите ему аналог.

Будут уместны следующие вопросы: «Вы действительно хотите работать только с этой фирмой или готовы рассмотреть более выгодные условия?», «Рассказать вам о преимуществах аналогичного товара?»

Нежелательное

Здесь задаются вопросы, направленные на выявление «болей» клиента и трансформацию их в рычаги управления. Часто потребитель не может сходу ответить на вопрос о нежелательном. В этом случае вам необходимо донести до него все возможные негативные последствия, с которыми он может столкнуться, но при этом сделать акцент на том факте, что при использовании вашего продукта такая ситуация невозможна. Таким образом вы поселите в его душе сомнения в качестве продукта конкурентов. Раз они не поведали о потенциальных проблемах, значит уверены, что таковые могут произойти.

Вопросы: «С какими последствиями вы не готовы мириться?», «Чего вам хотелось бы избежать?»

В ситуации, когда необходимо продать что-то серьезное, требующее длительного периода времени, целесообразно уточнить этот момент у клиента. Это позволит вам грамотно выстроить приоритеты и направить свои усилия на людей, готовых к быстрой покупке.

Примеры возможных вопросов: «В каком месяце планируется закупку?», «Когда мы сможем подписать договор?», «Вы готовы начать сотрудничество на следующей неделе?»

Как выбрать телефон по своему вкусу?

Выбор телефона может быть сложной задачей, учитывая разнообразие моделей на рынке. Однако, с правильным подходом, вы сможете найти телефон, который идеально подходит именно вам

Важно учесть не только технические характеристики, но также и ваш вкус и предпочтения

Перед тем как приступить к поиску, определитесь, какие факторы для вас являются самыми важными. Разберитесь, какие функции и возможности вы цените больше всего. Это могут быть камера с высоким разрешением, длительное время автономной работы, большой объем памяти или наличие специализированных функций для работы или развлечений.

Для удобства, рекомендуется составить список ваших требований к новому телефону. Это поможет вам сосредоточиться на аспектах, которые имеют для вас наибольшую значимость и упростит выбор.

Кроме того, обратите внимание на дизайн телефона

Ведь вы будете использовать его каждый день, поэтому важно, чтобы он вам нравился внешне. Оцените материалы, из которых выполнен корпус, его форму и размеры, а также доступные цвета

В настоящее время, производители предлагают широкую цветовую палитру, что позволяет выбрать телефон, отражающий ваш стиль и индивидуальность

Оцените материалы, из которых выполнен корпус, его форму и размеры, а также доступные цвета. В настоящее время, производители предлагают широкую цветовую палитру, что позволяет выбрать телефон, отражающий ваш стиль и индивидуальность.

Одним из важных факторов выбора телефона является его операционная система. На рынке представлены телефоны с разными операционными системами, такими как Android, iOS и Windows

Каждая из них имеет свои особенности и функционал, поэтому важно определиться, с какой из них вам будет наиболее комфортно работать

Не забывайте учитывать бюджет, потому что он также является важным фактором в выборе телефона. Установите предельные рамки стоимости и ищите модели, соответствующие вашему бюджету. Список ограничений поможет сузить круг кандидатов и сэкономить время на поиске.

И наконец, уделите внимание отзывам и рейтингам о выбранных моделях. Узнайте, что говорят другие пользователи о телефонах, которые вам интересны

Обращайте внимание на их преимущества и недостатки, чтобы сделать взвешенный выбор.

В зависимости от ваших предпочтений и требований, выбор телефона может быть разным. Следуйте собственному вкусу и учитывайте все важные аспекты, чтобы найти телефон, который будет радовать вас каждый день.

Сравнение характеристик телефонов
Модель
Цена
Операционная система
Камера

Телефон 1
10000 рублей
Android
12 Мп

Телефон 2
15000 рублей
iOS
16 Мп

Телефон 3
8000 рублей
Windows
8 Мп

Важность выявления потребностей клиентов

Сегодня рынок перенасыщен различными компаниями, предлагающими своим клиентам самые разнообразные товары и услуги

На какие только ухищрения ни идут производители и продавцы, чтобы привлечь внимание потенциального покупателя. Но все это не имеет никакого смысла, если они не понимают истинные потребности своего клиента.

Выявление потребностей должно происходить на втором этапе продаж. Однако советуем вам проработать этот вопрос заранее. Как это сделать, рассмотрим далее. А сейчас разберем сам термин.

Потребность – это те нужды клиента, которые закрываются определенным товаром или услугой. Однако не стоит путать понятия «нужда» и «потребность». Первое является проявлением второго. Нужда – это базовые потребности человека, без удовлетворения которых он не сможет существовать.

Человек испытывает потребность:

• ощущать безопасность;
• быть частью чего-то;
• жить комфортно;
• чувствовать надежность;
• в новом.

Все человеческие потребности можно поделить на сопряженные и несопряженные. Удовлетворение потребностей первой группы означает автоматическое появление потребностей другой группы. В качестве примера можно привести покупку пальто, которая влечет за собой необходимость приобретения новой пары сапог. Хороший продавец понимает обе потребности клиента еще до того, как вторая потребность родится у покупателя. Естественно, он сразу постарается закрыть обе.

Выявление потребностей – один из самых важных моментов в организации продаж. Однако понимать, чего хотят ваши потенциальные клиенты, вы должны еще в момент разработки маркетинговой стратегии. Другими словами, необходимо определить потребности целевой аудитории и только потом начинать производить или продавать продукт.

Определение потребностей целевой аудитории является столбом, вокруг которого строится предпринимательская деятельность. Если вы проигнорируете эту аксиому, то столкнетесь с тем, что значительный объем вашего продукта будет очень долго лежать на складе.

Всегда помните основной постулат маркетинга: не продавайте то, что произвели, а производите то, что точно сможете продать. Достичь этого несложно, просто принимайте решения, основываясь на данных маркетинговых исследований, касающихся вопроса изучения потребительских потребностей.

Какой тип экрана вам нужен?

Пока все вокруг ищут какие-то секреты успеха у противоположного пола, ходят на тренинги по завоеванию мужчин и отдают бешеные деньги владельцам салонов красоты, у вас и так всё отлично! Зато это классика всех времен и народов.

Дело осложняется еще и тем, что регулярные тренировки можно устраивать в основном за границей и стоит это недешево. Если вы не следите за рынком смартфонов постоянно, то для вас может быть затруднительно выбрать подходящий телефон, о покупке которого не придется потом сожалеть.

Если же вы все-таки решили сменить телефон, то обратите внимание на постоянно обновляемый Рейтинг смартфонов, составленный экспертами Product-test.ru. Также ежегодно мы подводим итоги, выбирая лучшие смартфоны года, как, например, делали это в 2015 и 2014 годах

И наконец, подобрать телефон вам помогут следующие советы экспертов Product-test.ru. Смартфон может работать на операционной системе iOS, Android, Windows Phone и некоторых других.

Один из основных параметров смартфона — диагональ и разрешение экрана. От этого напрямую зависят габариты и такой важный пункт, как удобство использования смартфона. Минус — управлять смартфоном с таким экраном поначалу может быть неудобно. Такие устройства объединяют в себе возможности смартфона и планшета, поэтому ими нужно управлять при помощи двух рук: в одной вы держите смартфон, другой — касаетесь экрана.

Как выбранный телефон отражает ваш характер

Выбор мобильного телефона может рассказать о многом, включая ваш характер и предпочтения. Каждая модель имеет свои особенности и функции, которые отражаются в ее внешности и возможностях. Исследуя свой выбранный телефон более подробно, вы сможете увидеть те же черты в своей личности.

Если вы выбрали смартфон с большим экраном и множеством функций, это может указывать на вашу стремительность и желание быть в курсе всех новостей и событий. Вы, вероятно, энергичные, всегда в движении и любите быть связанными со своим окружением.

С другой стороны, если вы предпочли телефон с классическим дизайном и традиционными функциями, это может говорить о вашем консерватизме и стремлении к простоте. Вы скорее всего цените традиции и предпочитаете надежность и функциональность.

Также выбор цвета телефона может отражать ваш характер. Яркие цвета, такие как красный или желтый, могут указывать на вашу энергичность и оптимизм, а нейтральные цвета, такие как черный или серый, могут говорить о вашей сдержанности и уравновешенности.

Важно помнить, что выбор телефона — это лишь один аспект вашей личности, и его не следует оценивать идеально. Однако путешествовать в мир техники и раскрывать свою сущность через выбор телефона может быть увлекательным и познавательным опытом

Когда задавать открытые вопросы о продажах?

Поскольку открытые вопросы приводят к долгим обсуждениям, они не подходят для получения конкретных ответов от потенциальных клиентов. Открытые вопросы, по сути, делают три вещи:

• Они помогут вам лучше понять бизнес
• Они помогают вам установить взаимопонимание с потенциальным клиентом
• Они помогают начать более содержательные обсуждения

Например, если вы хотите выяснить, достаточно ли большой бизнес для вашего решения, вам не нужно спрашивать, в чем заключаются его самые большие проблемы; вы хотите спросить — «сколько человек работает с вами?»

Возможно, эта публикация вас вдохновит, узнайте: Как маленькая капелька дофамина поможет вам развить свой бизнес

Воронка выявления потребностей

Любого  клиента надо разговорить и расположить. Сначала, просто попросите разрешения позадавать свои вопросы.

– Разрешите задам уточняющие вопросы, чтобы подобрать самый лучший вариант для Вас, это не займет много времени.

Многие это не делают. Но считаю, что  этим подготовительным пунктом снимается внутреннее сопротивление. Считывается забота о покупателе, о его интересах, или о времени. Дальнейшие  этапы  выявления потребностей можно образно представить в виде воронки.

Далее, закидываем большой невод для информации, задавайте открытые вопросы.

Простые продажи

В простых продажах отмечают три  этапа в воронке. Разберем на примере продажи женской одежды:

• – Какой фасон Вы бы хотели?
• – Вам нравится какая длина, цвет?
• – Какой стиль одежды предпочитаете?

Несколько открытых вопросов позволяют менеджеру по продажам сузить линейку возможных товаров. Далее следуют альтернативные вопросы:

• – Вам модель понравилась с воротничком-стоечкой или отложным воротником?
• – Как Вы считаете, какой подошел больше принт – в горошек или в стиле прованс?
• – Вы чаще носите брюки широкого покроя или зауженные?

Затем, подошло время закрытых вопросов:

• – Вы определились с выбором?
• – Принести в примерочную что-то еще?
• – Нести на кассу?

В холодных звонках в воронку выявления потребностей добавляется еще один – вопрос-крючок.

Сложные продажи

Воронка вопросов при выявлении потребностей – пример сложных продаж:

– Кирилл Петрович, разрешите задам Вам пару уточняющих вопросов, чтобы предложить наилучший вариант.

Открытые вопросы:

Так называются вопросы, на которые можно дать развернутый ответ. Поступает сразу большой поток информации и опытному специалисту есть за что зацепиться.

• – Какие главные требования предъявляете к квартире?
• – Опишите квартиру своей мечты?
• – Есть ли пожелания к месту проживания?

Альтернативные вопросы:

Это тип вопрос подразумевает выбор из 2 вариантов ответа.

• – Вы бы хотели квартиру с панорамными окнами или обычными?
• – Чему отдаете предпочтение: первым  или последним этажам?
• – Вы рассматриваете многоквартирный или малоэтажный дом?

Закрытые вопросы:

Здесь можно получить реакцию “Да” и “Нет”, “Верно” и “Не верно”.

• – Правильно ли я понимаю, что Вы готовы купить в ближайшем будущем квартиру?
• – Вы бы хотели жить в шаговой доступности около школы, так ведь?
• – Насколько я понял, что Вам интересен вариант коттеджного типа, верно?

Вопрос-крючок:

• – У меня есть предложение, которое позволит Вам существенно сэкономить на ремонте. Поедем, посмотрим на объект?
• – Как раз вчера выставлена на продажу подходящая по Вашим критериям квартира, подъезжайте по адресу…
• – У меня есть варианты подходящего жилья, который отвечает всем Вашим требованиям. Давайте встретимся?

Этот последний этап служит переходом между выяснением потребностей и презентацией продукта, или назначением встречи.

Остановимся на самом сложном из выяснения потребностей – как задавать открытые вопросы в продажах.

Обсуждение популярных проблем и неисправностей сотовых телефонов

Как определить, какая марка телефона подходит именно мне?
Определить, какая марка телефона подходит именно вам, можно с помощью теста. В этом тесте вы будете отвечать на вопросы о ваших предпочтениях и потребностях в телефоне, а затем получите рекомендацию о наиболее подходящей марке.
Какие вопросы задаются в тесте «Какой у тебя будет телефон»?
В тесте «Какой у тебя будет телефон» задаются разнообразные вопросы о ваших предпочтениях: о размере экрана, типе операционной системы, функциях камеры и многое другое. Ответив на эти вопросы, вы сможете получить рекомендацию о наиболее подходящей марке телефона.
Можно ли доверять результам теста «Какой у тебя будет телефон»?
Результаты теста «Какой у тебя будет телефон» базируются на ваших ответах на вопросы о ваших предпочтениях и потребностях. Тест разработан таким образом, чтобы предложить наиболее подходящую марку телефона на основе ваших ответов. Однако, результаты теста следует рассматривать как рекомендацию, а не абсолютную истину. Вы всегда можете сделать свой выбор, исходя из индивидуальных предпочтений и требований.
Какая марка телефона может подходить тем, кто предпочитает большие экраны и мощные процессоры?
Если вы предпочитаете большие экраны и мощные процессоры, то вам возможно подойдут марки телефонов с большими дисплеями и быстрыми процессорами, например, Samsung Galaxy или iPhone. Эти марки предлагают широкий выбор моделей с высокими техническими характеристиками.

Популярные приложения → Полезные устройства → Все об Айфонах → Инструкция по настройке → Модели телефонов → Windows 10 и 11 → Подключиться к сети → Отписаться от рассылки→ Нужные видео

Характеристики смартфонов

Одна из главных характеристик смартфона – это операционная система. На рынке представлены различные ОС, такие как Android, iOS и Windows. Каждая из них имеет свои преимущества и возможности, поэтому стоит выбирать устройство с операционной системой, которая лучше всего соответствует вашим потребностям.

Аккумуляторная емкость также является важным показателем смартфона. Величина емкости аккумулятора влияет на время работы устройства без подзарядки

Поэтому, если вы активно используете телефон весь день, вам следует обратить внимание на модели с большей емкостью аккумулятора

Внутренняя память смартфона определяет количество информации, которое можно хранить на устройстве

Для тех, кто часто снимает фото и видео, или устанавливает множество приложений, важно выбрать смартфон с большим объемом внутренней памяти или поддержкой карт памяти

Производительность смартфона зависит от таких характеристик, как процессор и объем оперативной памяти. Мощные процессоры и большой объем ОЗУ позволяют выполнять сложные задачи и запускать требовательные приложения без лагов и зависаний.

Дисплей смартфона – это то, через что мы взаимодействуем с устройством. Размер и разрешение дисплея имеют большое значение для удобства пользования. Большие дисплеи и высокое разрешение обеспечивают более комфортную работу с устройством и улучшают качество отображаемой информации.

Камера смартфона – это одна из важнейших характеристик для обладателей селфи и любителей фотографии. Разрешение камеры, наличие оптической стабилизации, функций фокусировки и панорамной съемки, а также возможность записи видео в высоком разрешении – все эти параметры влияют на качество снимков и видеороликов.

Дизайн и материалы корпуса смартфона также могут быть важными факторами при выборе устройства. Материалы, такие как металл и стекло, придают смартфону премиум-вид, а фирменные дизайнерские решения могут подчеркнуть индивидуальность владельца.

Звуковые возможности смартфона определяют качество приема и передачи звука при звонках и прослушивании музыки. Встроенные динамики и поддержка аудиоформатов могут сделать использование устройства для прослушивания музыки еще более комфортным.

Таким образом, при выборе смартфона важно учитывать все характеристики устройства и свои потребности, чтобы найти устройство, которое будет идеально соответствовать вашим требованиям и предпочтениям

Выявление потребностей с помощью техники СПИН

В чем же заключается метод? В формировании потребности клиента. Ваша задача – обнаружить потребность потенциального потребителя, заставить его осознать проблему и побудить в нем желание решите ее с помощью вашего продукта. Отвечая на поставленные вопросы, потребитель самостоятельно доходит до понимания выгод и ценности вашего товара. Главное – он сам делает выводы, а сомневаться в себе человек не привык. Поэтому доверия к своим выводам у него больше, чем к сведениям, рассказанным вами.

Какими вопросами можно выявить потребности клиента? Чтобы система СПИН (SPIN) сработала, нужно задать вопросы четырех типов. Рассмотрим их ниже.

1. Ситуативные (Situation)

   Эти вопросы направлены на то, чтобы собрать сведения о текущем положении дел в интересующей вас сфере деятельности потребителя.

   Можно спросить: «Сколько лет вы на рынке?», «Какая структура отдела продаж?», «Расскажите о применяемых методах продвижения», «Какие каналы приносят больше всего заказчиков?»

2. Проблемные (Problem)

   Задавая их, вы выясняете острые «боли» клиента, обнаруживаете и раскрываете его скрытые потребности. Это дает возможность потребителю понять, что трудности есть, но пока они не все очевидны.

   Необходимо спросить, удовлетворен ли клиент итогами последней рекламной акции, уверен ли он в качестве привлекаемого трафика, какова стоимость привлечения одного покупателя при использовании имеющихся каналов, в чем причина того, что почти половина сделок остается незавершенными?

   Первых двух групп вопросов вполне достаточно, если речь идет о сфере небольших продаж. Если же ваш бизнес предполагает необходимость совершения крупных сделок, то стоит добавить вопросы еще из двух групп: извлекающие и направляющие.

3. Извлекающие (Implication)

   Цель таких вопросов – сделать из мухи слона. Другими словами, вам необходимо продемонстрировать клиенту, что обнаруженная проблема требует немедленного решения. Как этого добиться? Спросите его, какие последствия возникнут для его бизнеса от наличия этих проблем? Имеются ли убытки и другие отрицательные результаты? Пока клиент будет отвечать на поставленные вопросы, он придет к пониманию того, что проблема не пустячная и ее необходимо решить как можно быстрее.

   Задавайте такие вопросы, как «Могут ли появиться затруднения с оплатой через Интернет?», «Сколько на этом можно потерять?», «Какие суммы недополучает компания с одного невыкупленного заказа?», «Сколько денег теряет компания за год?», «Какие еще проблемы могут появиться?»

4. Направляющие (Need-payoff)

   Вопросы этой группы призваны продемонстрировать клиенту возможность простого решения его проблем с помощью вашего продукта. К ним можно отнести все вопросы касательно того, как изменится деятельность клиента, если он воспользуется вашим предложением.

   Например: «Как вы думаете, какую сумму денежных средств сможет сэкономить компания, устранив данную проблему?», «Насколько станет лучше клиентский сервис, если ввести CRM?», «На какой процент вырастет число заявок?», «Во сколько раз уменьшится цикл сделки?»

Анализ результатов и рекомендации по выбору смартфона

После прохождения теста на выбор телефона, можно получить результаты и сделать анализ, чтобы определить самый подходящий смартфон под ваши потребности. Ниже представлены рекомендации в зависимости от полученных результатов:

Если ваш результат:От 0 до 5 баллов: Вам подойдут бюджетные модели смартфонов с базовыми функциями

Рекомендуется обратить внимание на смартфоны среднего и нижнего ценового сегмента, чтобы сэкономить деньги.
От 6 до 10 баллов: Вам рекомендуется выбрать смартфоны среднего уровня. Такие модели имеют больше возможностей и функций, чем бюджетные варианты, но не такие дорогие, как флагманы

Они подойдут для повседневного использования и удовлетворят большинство потребностей.
Более 10 баллов: Вашим выбором могут стать флагманские модели смартфонов. Они обладают передовыми технологиями, высокой производительностью и множеством дополнительных функций. Однако, имейте в виду, что они обычно стоят дороже и требуют больших вложений.

Обратите внимание на следующие характеристики смартфонов при выборе:

Производительность: обращайте внимание на количество ядер и частоту процессора. Чем больше ядер и выше частота, тем лучше производительность устройства.
Оперативная память (RAM): чем больше RAM, тем быстрее работает смартфон и меньше вероятность зависаний при запуске и использовании приложений.
Внутренняя память: учитывайте сколько встроенной памяти имеет смартфон
Если вы собираетесь много хранить на устройстве, то лучше выбрать модель с большой внутренней памятью или поддержкой карт памяти.
Дисплей: обратите внимание на размер дисплея, его разрешение и технологию отображения (например, AMOLED, IPS)

Выбирайте дисплей в зависимости от ваших предпочтений и потребностей.
Камера: если вам важно качество фотографий, обратите внимание на разрешение и характеристики камеры — количество мегапикселей, наличие оптической стабилизации, возможность съемки в RAW формате и другие функции.
Батарея: выбирайте смартфон с достаточно емкой батареей, чтобы обеспечить долгое время работы без подзарядки. Учтите, что вместе с ростом производительности увеличивается и энергопотребление.
Операционная система: рассмотрите, какая операционная система предустановлена на смартфоне

В зависимости от ваших предпочтений и потребностей выберите Android, iOS или Windows Phone.

Не забывайте учитывать также бренд и репутацию производителя, наличие дополнительных функций (например, сканер отпечатка пальцев, NFC), совместимость со стандартами связи (например, 4G LTE) и другие факторы, которые могут быть для вас важными при выборе смартфона.

Характеристика
Важность
Выбранный смартфон
Производительность
****
Смартфон «X»
RAM
***
Смартфон «Y»
Внутренняя память
****
Смартфон «Z»
Дисплей
*****
Смартфон «X»
Камера
*****
Смартфон «Z»
Батарея
****
Смартфон «Y»
Операционная система
****
Смартфон «X»

На основе полученных результатов и анализа характеристик смартфонов, мы рекомендуем вам обратить внимание на следующие модели: Смартфон «X», Смартфон «Y» и Смартфон «Z». Эти смартфоны отвечают вашим потребностям и имеют хорошую комбинацию характеристик

Несмотря на наши рекомендации, решение о выборе смартфона всегда остается за вами. Учитывайте свои собственные предпочтения, бюджет и потребности, чтобы сделать правильный выбор и насладиться использованием нового устройства.